(一）让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。
  当然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你原来想说的话，通过诱导，从客户的口头说出来；而你则说出客户本来可能想说的，但却不是很方便说出来的话。

  (二）一种说服的技巧就是：将一个美好的远景展现给货主。

比如上面说的每个月多收益一万人民币。当然这个是基于可实现的基础，如果你只是骗他，他上当后你下次就别想和他合作了。

(三) 一面说，还是两面说。

根据心理学的研究，两种作法均有可行之处。一面说就是只提好的，不提坏的。这样被说明的人很容易明白你的观点。另一种作法就是除了提好的，同时也提不好的一方面。

    (四) 提起被说服人熟悉的对象。

比如说：我现在在接触一个玩具的出口商A，在接触他之前，我先了解到口岸中客户B和客户C是A的竞争对手。我在打给A的电话中就可以说："**先生，是这样，我最近一直在接触一些玩具出口商。上周我在B客户和C客户那里了解到你们公司也在出口玩具。所以想了解一下你们的出口"。虽然这么说，客户也有可能直接拒绝你。但由于你提了他最熟悉的"合作伙伴"或者竞争对手，也许他会有点兴趣。之前我在一段时间内一直在接触葡萄酒的进口商。我向一个葡萄酒进口商透露我大概和其他葡萄酒进口商打交道，其实他会表现出比较大的兴趣。

  (五) 说服者的身份会影响说服的效果。

比如说：有人告诉你"其实吃**对身体不太好"。假如这个人是一个内科医生，你会觉得他的可信度较高。假如他只是一个卖电器的，除非他能把整个道理说明出来，否则他的可信度会低于前者。同样一句话，为什么会产生不

  (六) 模范的说服方法。

如果不是商业秘密，你可以告诉货主，现在"灿坤"大部分的货都在和你们配合。或者他的直接竞争对手在和你配合。或者该行业中某个较知名的公司在和你们配合。这样会让他觉得你们公司有一定的实力。当然这种是要建立在真实的情况下的，说一句谎话需要一百句的谎话去圆它，而谎话最终有可能会破灭。

 (七) 选择合适的场所。

场所的选择很重要。举个例子，你的孩子做错事，你在他的房间里批评他。这时候的效果往往不如你把他叫到你房间里说同样的道理效果好。为什么呢？原因就在于孩子在他最熟悉的环境里，他有最大的安全感，而在这种情况下他最容易把你的话当做是耳边风，不理你。假如这个场合是在老师的办公室效果会更好。

  (八）选择合适的时间。

你知道你的客户什么时候最忙吗？假如那是周一，那么你就尽量不要在周一去拜访他。他心里惦记着很多事的时候是没办法听你在唠唠叨叨的。另外不要一开始就推销你的产品。每一笔业务都需要一定的时间。外贸业务开发一个新的买家可能需要三个月，货代开发一个新的客户也许也需要一段较长的时间。那怎么办？就是在刚开始的时候，第一目标是取得货主信任，而非卖东西给他。

  (九) 争取第二。

这句话好像是错的，应该是争取第一吧。是的，是争取第二。所有争取第一的时候，首先要争取第二。做为客户，你很难在第一时间要求他或她和你合作，因为他已经有固定的合作。除非有很大的吸引力，否则他不会轻易换他的合作者。第二是相对比较好达到的目标，也就是所有未合作者中的第一。这样，假如某一天第一从上面掉下来，那么下一个第一就是你。

   (十) 适当重复。

人的记忆是有限的，过一段时间不去提醒他，他就会忘。因为要定期和你的货主保持联系。适当的提醒，适当的重复是必要的。

  (十一) 不同的人有不同的利益点。

对于业务，也许是利润，或者是降低成本。对于排载人员，也许操作的便利性更重要。有些人可能更重视船期，有些人可能更重视个人利益。

 (十二) 一个产品的决定者模型。每个产品的购买的决定人是多维的，可能是使用者，可能是购买者，可能是朋友等等。麦当劳想让大人来消费，但促销品是玩具，只要小孩要玩具，有些家长就会来吃。小孩是吃不了多少钱的，但小孩想要玩具无疑能带来更多的销售。同理，店里的滑梯不收费去带来更多的生意。

你面对的对象是老板？操作？财务？业务？或者？谁是决定者。或者哪些人是决定者？你知道吗

  (十三) 意见领袖

意见领袖是由说服者衍生出来的概念。它的意思是在每个产品中，每个环境中，总有一些人，他们对那个产品是比较熟悉的，他们的意见是建设性的，有影响力的。举个例子，如果你想买笔记本，你也许会去请教一些懂笔记本的朋友。那假如他喜欢联想，他就会推荐联想给你。如果你是属于没什么概念的人，你会听从他的建议。因为他是意见领袖。虽然你是购买者，付款者，使用者，但你却不是决定者。我们做销售也一样，一定会注意哪些人可能是意见领袖，假如你能搞定一个意见领袖，那么你也许能获得一堆的客户。值得提出来的是：一个人在某方面可能是意见领袖，但在其他领域极有可能不是。每个人都可以是某个领域的意见领袖。

 (十四) 每遇到一个麻烦，也许是一个销售机会。

有人说危机往往是转机，塞翁失马，焉知非福。当然这时候需要转危机为转机。每一次市场变化的时候，也许就是你的机会来了。

(十五) 有时候要把产品放在附属的地方。

我对于网络搜索非常在行，因此我常常和一些做贸易的朋友探讨一下网络开发，网络搜索。在他们有所收获的时候，往往也是我有所收获的时候。即使没有合作，他会给你介绍客户。我常在想，有时候销售产品是可以变成销售个人魅力的，当然最惨的是销售个人尊严。货主会因为认可你的一点，而和你合作。

 (十六) 站在客户角度思考。

所有的合作都是要互利的，现在流行讲双赢。所以，不要指忘你占到最大的便宜，如果你占到最大的便宜，将来你就会被别人占去大便宜。我们公司以前有拖车，不过后来由于中远物流独立出去，拖车堆场归中远物流，所以我们公司每年要采购很多的拖车服务。虽然有很大的说话权，不过在和拖车谈判的时候，就必须考虑到他们的利益。如果我们总要最低价，将来拖车紧张的时候，人家就不理你了。下次客户还一直压你的价，你就把这点告诉他。当然我提这点的意思是：我们也要站在货主的角度思考。你觉得怎么样是好的，要告诉他。宁愿不做这笔生意，也要告诉他。这样的货主会跟着你。这样别人比你低USD20，他也会跟你走的。古人云：子所不欲，勿施于人。大概就是有点这样的意思。

 (十七) 不要直接否定被说服人的意见。

人和人意见不一致是正常的。有时候我们并不赞同货主的意见，但这时候你应该说:"其实你说的也没错。但，实际上"。你可以先赞同他，或部分赞同他再提你的意见。这样他会容易接受一点。

  (十八) 保护他的利益。

有些货主会希望我透露他的竞争对手的买家/或供货商。我是不这样做的。你这次可以出卖别人，下次就会出卖他。

   (十九) 有信誉。

人的信誉就像是一个产品的品牌。有人说，如果全世界可口可乐的工厂在一夜之间全被火烧了。那么它也会很快站起来。可口可乐的牌子在那里，投资者信任它，银行信任它，它很快就再次站起来。

人也一样，有人一言九鼎；有些人说话就没几个信。

 (二十) 现身说法

知道为什么医托厉害了吧。现身说法是很有说服力的。当然好东西要用在正途，别去骗人。

 (二十一) 当然最重要的是：提升自己的服务。

所有的高楼都要有一个很深的地基。说服技巧重要，你的服务质量更重要。该办好的要第一时间就办好。服务都有问题，自己人都受不了，何况你的朋友，客户。

  (二十二) 心里惯性。

有个心里学的小实验。找一个朋友，让他"老鼠鼠老"连续讲十遍(快速地)，然后再快速地连续十遍讲"老鼠"。接着马上问他“猫怕什么？”他极有可能是回答"老鼠"。也许有些猫是怕老鼠的，但就人们正常的认识说来，答案应该不会是"老鼠"。但为什么有人会回答"老鼠"?这是因为心里惯性。在现实中也会有用处。我们经常不开门见山和客户谈正事，如果希望客户做出"是的"答案。之前的话题最好能诱导他做出几个类似的回答。接下来再提自己真正的问题。

(二十三) 刻板印象和第一印象

心里学有两个名词"刻板印象"以及"第一印象".

刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到"河南"，也许有些人的刻板印象中就是"不好的"。重庆女生所对于的就是"泼辣的"。厦门的，可能是"安逸，不上进"。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。

第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。

 (二十四) 恐怖诉求；

有些国家的公益广告会播一些车祸的现场。这种就是恐怖诉求。目的是想要开车者小心开车。恐怖诉求的用法。比如你告诉货主:"你看**家的拼箱运费这么低，在目的港可能是乱收费。当然我们这边是赚到了。不过我想做生意主要还是要互利。

摘要： 做为一个业务，最经常的工作就是和客户面对面的沟通。当然，两个人很熟的时候，可以"天高任鸟飞，水深任鱼游"可以天南地北地聊。不过在谈到正事的时候，有些技巧还是可以参考的。 (一）让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。 当然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你原来想说的话，通过诱导，从客户的口头说出来；而你则说出客户本来可能想说的，但却不是很方便说出来的话...

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